経営者の「想い」と「高収益」を両立させる専門家＆中小企業診断士の西岡です。
今日は伊万里信用金庫様主催のセミナー未来塾の２回目。
テーマは「売れる強みの発掘法」というテーマで120分の講演です。
初回にあたる前回は、無意識の行動規範を書き換えない限り、結果が変わることはありませんよというお話をさせていただきました。
今日は、売れる強みの発掘法と、「らしさ」で勝負することの必要性をお話させていただきました。
言い古された言葉ですが、強みで勝負するということは、もはや当たり前のことです。しかし私のコンサルティング経験からいうと、自分や自社の強みを十分に理解し、強みを顧客ニーズに転換し、魅力的な表現（情報）でアプローチできている企業はほとんどありません。
まず、自分たちが強みと思っていることと、お客が強みと思っていることの間にはズレが生じている場合が多いです。
次に、強みを強みのまま表現しても、お客に価値は伝わりません。お客が知りたいことはただ一つ。その強みが私にとって、どんなメリットがあるのか？この一点だけです。
逆に強みをお客のベネフィットに変換できなければ、それは強みでもなんでもないわけです。
ということは、言葉にすると当たり前すぎるのですが、お客の悩み、願望、解決したいこと、これらをどこまで理解しているか？が全てであり、そこから逆算して、あなたの強みを生かした商品・サービスを作らなければ、完全に独りよがりの商品が出来上がってしまいます。
ただお客の悩みや願望に自社の強みをぶつけるだけではまだ足りません。
お客が手に入れる未来を、臨場感を持って伝えることができるか否か？にかかっています。
ひとはイメージできたもの、臨場感のあるもの、リアルなもの、に関しては実現に向けたアクションを起こします。
しかし臨場感（別名、手応え）を持てないものに関しては、検討するという言葉でお茶を濁します。
では、どうすれば臨場感が持てるか？という話になりますが
その答えを一つ挙げるとするならば、疑似体験です。
試乗、試着、試飲
疑似体験は結果の先取りですので、臨場感を最大限高めることができます。
住宅でも展示場に一泊体験などがありますが、あれも臨場感のひとつです。
といったお話を120分、させていただきました。
強みが単なる独りよがりになっていたり、
強みが提供できる視点が、自社だけの視点になったりしていませんか？
お客はあなたの強みが欲しいわけではなく、結果として自分がどうなるのか？を知りたい、そこのところを間違えずに、表現を磨く努力を続けてください！
皆様の売れる強みがお客の願望と一致することを願って！
